3月12日，我随同发行部主任顾婷婷、业务经理杨雁，对广西、广东的大部分经销商进行了走访。这次出差历时17天，走访9个城市，考察调研经销商23家，实地调研卖场26家。在这23家经销商中，有新华书店，也有民营书商，有专做馆配业务的文化公司，也有以零售为主的书屋，有一年经营我社图书达几十万的大客户，也有经营我社图书才几万的小书城。等等这些，除了彰显图书经营链条的多元化，也揭示出了图书市场生存现状的复杂性。

我仔细梳理了一下，力图按照经销商类型和经营品种对其进行归类，分别从一、二级城市经销商的管理维护与开拓，馆配商的特殊要求，学术书店的专门管理，小型民营书店的营销和风险防范，经销商向销售经理要求什么等几个方面分专题进行说明。

出差报告：一级城市经销商的管理与维护

       ——以广州购书中心、深圳中心书城为例

广州和深圳作为国内首屈一指的大城市，其经济的发达程度和影响力自不待言。我社新发布的城市竞争力蓝皮书中，这两个城市位列前十位的城市排名中。和它们的经济地位相对应，其城市人群的阅读和购买能力也让人感叹。在深圳中心书城和广州购书中心，推着购物车买书的人不在少数；而广购一层社科类图书卖场中人头篡动的景象，让人也不禁欢呼，一个阅读的时代到来了！

（1） 我社图书全品种主发，上架率较高

无论是深圳出版发行集团还是广州购书中心，我们均已实现了全品种主发。在这两家经销商的卖场里，基本上不存在图书不上架或上架率低的情况（在深圳，罗湖书城和中心书城的上架率要好一些，南山书城由于地理位置和开业时间等原因略显弱一些）。在广购和深圳的罗湖书城、中心书城，皮书、列国志等都有专架摆放。广购还陈列着我社的皮书宣传广告。广购采购中心分管社科的经理说，这非常难得，他们很少在店面给别人做柱子广告。此外，社会政法、财经管理、文史哲类等新书都有3～5本的陈列。重点书比如《思想解放与政治进步》、《国民党的联共与反共》、《催眠术治疗手记》等等都有码垛。

对于我社专业性比较强的图书来说，除了图书馆的馆配收藏，能够在卖场展示或陈列一下的机会不是很多。我此前走过的很多二级城市店，都不允许主发，而是他们的采购经理负责选书。被他们看好的书，才有在书店卖场陈列的可能，也才有到达读者手中的可能。相比于二级城市店的吝啬，大城市的书城显示了它的包容性和广博性。

（2）延长上架时间

然而，上架率高还需要有一个相对合理的上架时间，才能最终实现销售。对于书店来说，就我们了解到的情况看，如果上架图书不能带来相应的利益，大部分都是在3个月左右图书就要面临下架的危险。对于书店来说，寸土寸金的位置要产生相应的效益。否则，就要把位置让给其他书。这对于每年生产十二三万种的图书市场来说，确实很残酷，书与书之间展开的是一场看不见的地盘争夺战。

这些对于我社这样生产高端学术图书的出版者来说，是非常不利的。可能需要本书的读者在这本书上架时间内没有看到它，而3个月后等他到书店的时候，书也下架了。这无论对于读者还是我社来说，都是一种损失。在和深圳书城以及广购的经理交谈的过程中，我们提到我社的图书大多是研究性作品，市场上同类产品不多，作为一个独特而有价值的品种，希望能够在书架上多陈列一段时间。他们表示会考虑我社图书品种的特殊性，延长上架时间。深圳罗湖书城的朱经理则更明确地表示，上架时间从3个月延长到6个月。

在全品种发货的书城，尽量要求上架时间相对延长，对于推动我社图书的销售，应该会有一定的帮助作用。

（3）码垛摆放，实现畅销品种的上量销售

除了学术性较强的产品，我社还有一些能够在零售市场有所表现的图书，一些书店至今还记得我社的《东亚三国的近现代史》、《非常道》等等。对于能够在卖场上上量的图书，比如说风云人物系列、周易丹道系列等，此外还有《国民党的联共与反共》、《民主是个好东西》、《思想解放与政治进步》、《催眠术》等，应尽量关注，要求卖场实现码垛摆放。实际上，一种图书在有利位置的码垛，胜过在报刊上的广告效果，或者说，码垛本身就是在第一卖场做的广告。在大卖场能够实现码垛销售，并能够对这些产品进行重点关注，能够带动销售实现一定程度的增长。

(4) 图书的合理分发、追踪和添货

深圳书城下游有三个卖场：中心城、罗湖城和南山城。这三个书城，以罗湖书城资格最老，它是在原先的深圳书城基础上成立的，中心城后来居上，加上南山城，三者成鼎立之势；中心城座落于深圳中心区的北中轴线上，2006年投入使用，附近有市图书馆和音乐厅，是一个高端的卖场，周围写字楼的崛起和4号地铁的开通，肯定会带动该书城图书的销售；南山书城尽管毗邻深圳大学，但由于和市中心还有半个小时的距离，因而其繁荣程度还不能比肩中心城和罗湖城。相比之下，广购只是一个单体店，不存在深圳书城这么复杂的情况。

深圳作为一个新兴和移民城市，它似乎不安于一个暴发户的形象，其气势恢弘、环境优雅的深圳中心书城，到底是政府的形象工程，还是深圳人求知若渴的外在表现？而对于广州人，其人流涌动的书城中，人们到底是把文化当成一件外衣，还是真正地从内心寻求文化的关怀？无论如何，现象也揭示出一些内涵上的取向。在生猛海鲜的味道以及顽固而晦涩的粤语人群中，它们也在寻找或开始构筑自己的文化底蕴