皮书研究
1． 与终端卖场的有效沟通
四川文轩占据了四川和重庆市场的半壁江山，在成都，其连锁有三个大书城，分别是天府书城、西南书城和成都购书中心。省店按照其地理位置、客流量、销售额度等分发配货，副本量约3-5本。我社在这三个书城均设有专架，重点新书也均在平台码垛。例如《国民党的联共与反共》、《催眠术》、《经济蓝皮书》，这与销售经理的辛苦工作是不可分割的。
在天府书城、西南书城和成都购书中心，我们与社科柜组长交流时发现，一些重点图书信息并没有从采购人员传达到卖场相关人员，也就是说信息流中断的问题一直在发生着。主要原因如下：
第一，采购人员面对四百余家出版单位，即使认为我社图书确实很好，同时与销售经理关系也确实很好，但仍然很难关注图书具体营销细节，不能做到一一传递。
第二，由于新华书店的考核比较严格，其销量任务也比较繁重，我社图书又属于专业性强的图书，其销量必然不比畅销类图书，所以卖场管理人员的重视程度不高，即使对于我社重点推荐的图书，在码垛一星期之后，也因销量平缓而被迫撤下。
我们正是把组织市场、宣传图书等事情转嫁给了销售单位（卖场）。而在面对市场的销售时，图书销售商的行为常常有很大的盲目性，因为销售人员并没有得到图书前期的相关信息，自然对图书的出版意图、目标市场缺少认识，新书到货后常常是守株待兔式被动地等待市场（读者）的反应，尔后再做出向出版商添货和退货反馈工作，所以一些书常常因未被读者了解而在极短的时间内就结束了生命周期，被书店营业员撤到书架下或进入大库。这种情况在新华书店系统普遍存在。
相对来讲，民营书店在这方面做得相对很好。成都布克购书中心是近几年发展起来的连锁性民营书店，六年里，在成都市开设门店五家，地理位置优越，有的靠近市中心，有的位于学校附近，有的与大型写字楼相邻。随着布克购书中心业务规模的扩大，我社与之业也随之上升，并且现已成为成都重点培养经销商。布克购书中心每个门店均设有我社专架，并且都是在黄金位置，即上楼梯的右手边，目前，布克购书中心还未实现我社图书的全品种销售，此行与布克的政策主管和业务员也达成了比较一致的意见，即回京后全品种发货，重点图书码垛销售，专架于各店均调至较好位置，各个卖场提供一整面广告墙体做我社品牌宣传。
由此可见，信息的终端传达还是必要的，我们在向经销商、采购人员传递图书信息的同时，也要将图书信息传递给卖场的相关人员。这两个方面起着不同的作用。采购人员获得图书信息，在确认订数和主发给门店时，会起到积极的作用。而在卖场，是针对终端读者的集中地，图书信息在这里会直接传递给读者，对图书销售起到直接的促进作用。
2． 产品的管理
对于我社的产品，在各个城市和卖场的情况，我们要时时关注。在一些省会城市和一些大中型城市，我们已经基本做到了全面关注，包括上架、码垛、宣传营销。在成都、重庆、南京，不论是新华书店卖场，抑或是民营书店卖场；不论是零售类的专业书店，抑或是兼具批发和馆配业务的批销商，我们对其的关注程度都较高，也做到了图书信息及时传送。
但是在二级城市，我们的关注程度相对较弱，也致使二级城市的市场销售情况不尽如人意。在苏州，由于我们很少与新华书店采购人员沟通，所以其对我社图书信息知晓情况也相对甚少，虽然在繁华地段的卖场也有安排专架，但所上新书确寥寥无几。民营书店（蓝色书屋）的情况要比苏州市新华书店好一些。当然，这也与江苏省店的主发有关。江苏省店分管我们的业务员刚刚接任社科类图书不久，对社科类图书没有比较全面的认识，所以在订数方面也存在一些缺陷，我们积极推荐的重点图书，他的订数也不过二三百本，说是他们考核库存和退货非常严格，这大大影响了向各级卖场主发的数量。
面对此种情况，我们更要尽可能多的走访二级城市和一些大的卖场，特别是一些大专院校多的城市，直接提供给他们我社图书的信息，直接与采购人员和卖场人员沟通，让市店以添货的方式，增加省店的订数，从而提高销量。
3． 渠道的开拓
我社图书的发行除却传统的主、二渠道之外，还更应该注重团购和图书馆馆藏。我们应该把团购看作是下一阶段工作的重要发展方向。要想团购上量，必须得针对重点品种进行整体营销策划，把宣传和渠道推广结合起来，要充分调动终端书店、批发商等销售环节的团购积极性，一起把量做起来。例如，将我社的新书书目和各品种阅读引擎分发到有团购客户的卖场，让卖场负责人了解，我社图书团购的适销人群，从而有针对性的将信息送达到终端读者。经过与有团购客户的门店和卖场的负责人沟通，他们很希望出版社能提供尽可能多的图书出版信息，这将会对销售起到一定的拉动作用。
目前，我社图书基本覆盖了一些中大型城市的图书馆和大专院校，但是一些二级或以下城市以及二三类的大专院校，对我社的图书收藏相对少了一些。其原因之一是不能及时了解我社出版图书的相关信息，原因之二是因为经费有限，购买实力不强。这次江苏之行，在二级城市也了解了一些相关情况。苏州市新华书店的业务员告诉我们，现在一些一类的学校图书馆，也有少量二三类院校的图书馆，很关注每年江苏省店的馆配会，也都会集中在馆配会的时间统一采购图书，所以二级城市的经销商在图书馆销售这一方面受到了一定限制，但是仍有很大的空间可以做，虽然都是面对一些二三线的学校，且每次的量不一定很多，但是积少成多，只有覆盖面广，才能共赢。
同时，应结合我社图书的读者群特点做好特殊渠道开拓工作。我社图书读者群整体素质较高，有一定的经济购买力，对图书更注重内容和质量，而对价格不太敏感，所以针对一些专业场所进行铺货尤为重要。例如写字楼和星级宾馆等都是适销市场，各地也有专门的渠道商在做，可以选择合作。另外，通过上海红十字会征订我社《救护员指南》一书，使我们明确对这种图书对口单位的宣传尤为重要。将图书对口单位纳入我社长期合作范围，将是我们共同的期待。
《国民党的联共与反共》码垛销售
皮书系列
成都布克购书中心提供的广告宣传位置
成都布克购书中心专架位置，品种有待补齐