一 宏观背景

本文定义批发为商品的批量转售过程。供货商把批量货品以折扣价格，原装转售给零售商、批发商、代理商、分销商或其他工业、商业机构或专业用家等，可称之为批发活动。批发活动在制造商和零售商之间，扮演着重要的中介角色。

过去数十年，中国的批发分销市场经历了重大的变化。众多品牌和零售商为了在中国庞大的消费市场分一杯羹，近年来积极地在中国拓展零售网络和改善供应链管理效率。此外，中国政府也推出一系列支持分销行业的措施，以促进和优化内需体系。

中国批发分销行业面对着巨大的机遇与挑战。一方面，直接从供货商采购及品牌商自建渠道等趋势为传统的批发和经销商带来压力，“批发无用论”、“去中介化”（Disintermediation）等讨论日渐惹来关注；另一方面，由于中国幅员广大，且每个区域存在不同程度的差异，货品仍需通过多层分销途径才可有效送到消费者手上，故此我们认为，分销商在中国仍扮演着不可替代的角色。

事实上，中国在1978年经济改革开放之前，消费品市场基本上处于供不应求的状态，中国的批发分销体系由中央政府控制和监管，通过国有的供销合作社或其他政府分销部门，把主要的粮食和日常用品分配给市民。1979年市场改革开放之后，中央配给的色彩渐趋淡化；而在2001年加入世界贸易组织后，中国的批发分销市场更得以进一步开放发展。自2004年起，外资分销公司获准在中国申请全国性批发牌照，并可成立合营公司，经营除盐和烟草之外的本地生产和进口货品。

发展至今，中国的分销模式走向多元。随着商品市场由供不应求转为供过于求，加上市场竞争愈演愈烈，如何构建快速响应市场需求的供应链，已成为不可忽略的课题。有效的分销管理将是成功的关键。

二 中国的批发业概况

根据中国国家统计局的资料，2008年限额以上批发企业销售额达165030.3亿元人民币。其中，以内资企业占比最大，内资规模以上企业^[1]占销售总额的比例为89.13%。

不过，内资批发企业的赢利能力仍有待提升。以国有批发企业为例，2008年，国有批发企业的股本回报率（ROE）仅有23.01%，低于港澳台资企业的27.88%及外资企业的33.94%。

值得关注的是，中国批发分销市场涵盖的产品领域十分广泛，批发分销模式或途径会因应产品的类别而各有不同。根据国家统计局的资料，矿产资源、建筑和化学物料等批发占整体批发总额的比例超过五成。至于本文重点关注的民生消费品的分销数据并不多，亦缺乏完整和详细的统计分类。据了解，中国的民生消费品的分销行业分布高度分散，南方市场更甚。

三 批发分销渠道

（一）不同批发分销渠道

中国民生消费品的分销途径多样，大致可归纳为五类：①分销和代理商；②批发市场；③厂商直销；④仓储式超市；⑤网上批发。现逐一阐述如下。

1.分销和代理商

分销和代理商的主要功能，是以受委托的身份协助生产企业分销货品，其营运和赢利模式可分为“买断货品”和“抽取佣金”两大类，大部分分销和代理商并不涉足生产和零售业务。“买断货品”即由分销和代理商拥有货品所有权，通过货品价差赚取利润，但它们要承担存货风险；而“抽取佣金”则按售出货品的总额，收取预先协议比例的佣金。

（1）内资分销和代理商。不少内资的分销和代理商成立于国家经济改革开放之前，深受计划经济时代影响并富有国有色彩，它们的优势包括已建规模和配套基建、广泛的政府人脉关系和分销网络（特别是在县镇的网络）。不过，随着市场的开放，中国亦已逐渐孕育出一批具竞争优势的民营企业。

过去几年，外资对手的进入，一方面，为本地分销和代理商带来竞争压力，令部分传统企业因此被迫转型或倒闭；另一方面，引入外来竞争亦为行业带来积极和正面的作用，促使部分本土企业的自强和壮大，并培育出一批具竞争力的管理层。例如，北京朝批商贸和上海南浦食品集团有限公司便从外资对手吸收了现代管理模式和国际营运经验，并逐渐发展为业内的主要“领头羊”。目前，北京朝批商贸为超过300个国内外品牌服务。

虽然本土企业多年来已有长足发展，但相对外资对手而言，本地分销和代理商大多只提供单元和简单的服务，例如分销、仓储和物流；就较高附加值的综合管理服务如货物追踪和冷链物流等，内资服务提供者却不多。此外，大多本地企业的服务范围仍比