在测绘行业的全球市场上，中国测绘仪器逐渐拥有越来越重要的地位。在经历了由光学到电子、由手工作业到数字作业的产品升级和更新换代之后，国产测绘仪器已经走到了国际市场的大舞台上，扮演着不可或缺的重要角色。国产测绘仪器在国外的推广和应用经历了一个逐步发展的过程，从练内功、钓鱼营销，到走出去、深度合作，再到本地化，国产测绘仪器在国际测绘领域发挥了不可取代的作用。中国测绘仪器在国外市场的推广过程是中国电子科技产品在国际舞台竞争的一个缩影，其产品的推广和应用已经在国际市场产生了深远的影响。

一 产业初期练内功

国产测绘仪器发展相对于国际知名企业的发展是滞后的，尤其是光学仪器的发展，国外企业具有上百年的历史，而国产光学测绘仪器的历史只有几十年。数字化产品的出现，为中国测绘仪器的发展和飞跃提供了良好的契机。WILD在20世纪70年代生产出了第一台全站仪，经历了几十年的发展，南方测绘在1995年生产出中国第一台全站仪，从此翻开了中国测绘仪器电子化数字化的新篇章，随着电子产品硬件的升级换代，电子测绘仪器的功能不断丰富。软件升级的强大作用，使得国产测绘仪器取得了不断掌握新技术、推出新产品的机会，从光学水准仪到电子水准仪，从普通全站仪到激光无棱镜技术，从GPS静态到实时动态的双频RTK，再到网络GPS CORS，中国几乎完全掌握了世界上最先进的测绘仪器生产技术，并因此而迅速缩短了国产测绘仪器与进口测绘仪器的差距。

中国是目前全球测绘市场上最大的市场，土地辽阔、人口众多、经济发展处于高速增长的繁荣时期，这为中国测绘仪器的发展提供了巨大的事业平台。测绘仪器市场在中国已经非常完善和成熟，国际知名的品牌在中国都投入了巨大的资本，并给予极大的关注，使得中国市场同国际市场具有很高的相似度。这也为国产测绘仪器参与到全球市场，在国际市场领域赢取胜利提供了机会和信心。

目前，中国的测绘仪器市场上，有来自瑞士的LEICA，来自美国的TRIMBLE，来自日本的TOPCON、SOKKIA、PENTAX、NIKON。它们为中国带来了高端的产品和先进的技术，而作为中国测绘产品市场上主要竞争者和占有者的中国品牌，如南方测绘仪器公司、苏州光学仪器厂、北京光学仪器厂，以及科力达、三鼎、瑞得、欧波、赛特等，已经成为了市场上的佼佼者。国产测绘仪器的市场占有率已经高达70%以上。这在任何一个产品市场，都是一个惊人的业绩。在国内这个巨大的市场上，国产测绘仪器通过不断推陈出新，升级换代，已经把产品的质量做得相当到位，内功练好了，国产测绘仪器才会有十足的把握进军国际市场。

二 国际化第一步：钓鱼式营销

国产测绘仪器在国际上的推广和应用是从水准仪和附件开始的，国产水准仪在国际市场上的名气和口碑是相当不错的。中国的水准仪在近几年里大批出口，基本上占领了全球90%的市场。相当多的水准仪产品是以OEM的合作方式出口到国外的。在2000年以前，中国的厂商几乎很少出现在国际舞台上，因此，尽管国产测绘仪器在国际市场具有一定的市场占有率，但真正让国际市场的客户所认识和认同，还没有完全成功。这也是和我们当年出口采取的钓鱼式营销策略息息相关的。

最初的国产测绘产品出口大多采用的是投入少、成本低、见效快的钓鱼式营销策略。早期的测绘产品出口更多地依赖于出口外贸代理商的中介作用。他们通过网络和国内展会的渠道，找到测绘产品的目标客户，通过电话、传真、邮件的方式进行沟通，谈判价格，进而达成贸易合作。外贸公司通常具有良好的沟通能力，具备一定的市场营销渠道，但也有相应的弊病，它们不能够像专业的测绘仪器厂商一样，为国际市场客户提供及时、准确、优质的产品售后服务，因此，这样的出口策略比较适合我们国内的大量附件产品，但对于讲究技术能力和技术服务的测绘仪器产品，其劣势也是显而易见的。

自2000年以来，很多的中国生产厂商意识到要想在国际市场上赢取胜利，需要我们直接面对国际市场客户，需要我们通过专业的渠道，了解市场需求，掌握市场信息，提供产品服务。南方测绘就是走在这条国际化道路上的一个领军人物一样的公司，在确立了国际化这一目标后，南方测绘开始招兵买马，建立进出口部，并完全依靠自己的营销能力去开发挖掘市场，建