一 武汉营销代理行业历程

武汉的代理行业大约起步于20世纪90年代中期，倘若追根溯源，起初基本上仅有两大代理流派：一是在武汉有港台背景的代理机构，另外就是武汉本土的中小代理公司。当时来汉的港台代理公司几乎占据了武汉中心城区几个高档代理项目的所有市场份额。另外，部分较早从事二手房业务的中介机构和部分开发企业的销售人员、部分与房地产相关的政府职能部门的从业人员“下海”，也尝试性地代理一些小盘或是中低档项目，使得武汉本土的中小代理公司也逐渐开始形成和发展起来。

那时的房地产代理行业也没有太多的分工和细化，对房地产的专业性要求不高，其主要内容就是项目的销售代理执行，即在开发商规划完甚至建好了楼盘之后，借助宣传资料进行简单的销售和推广。当时武汉的代理行业生存和竞争环境相对较好，从事代理行业人员的素质普遍不高，进行房地产策划、营销和研究的专业人员非常少，普通呈现出“家族式”和“半官方式”的特征。特别是在90年代末期，由于港台代理公司的逐渐隐退，武汉的房地产代理市场几乎成为本土企业的天下，市场没有受到外来竞争的冲击，危机竞争意识不强，整个房地产市场显得相对较为平静。

在新世纪的钟声敲响不久，深圳、广州等发达城市的房地产代理市场竞争加剧，部分代理公司挥戈北上，开始抢占武汉的房地产代理市场。由于这些代理公司都头顶着“光环”手捧着“荣耀”踏入内陆市场，在短时间内就受到了本地开发商的热烈欢迎和追捧，如当时进入武汉的“恒大行”、“同致”、“世联”、“中地行”等。数量如此之多的外地知名代理公司纷纷进入武汉的房地产市场，而且几乎垄断了当时的大盘和高档楼盘市场，一时间使武汉的代理市场变得异常激烈。那些原本就缺乏竞争意识的武汉本土代理公司一方面在大呼“狼来了”，另一方面又在偷偷学习、模仿沿海代理公司的营销模式，以增强与之抗衡的能力。

不可否认，当时进入武汉市场的沿海代理公司，在概念炒作、营销手法和包装推广上让业内和消费者眼前一亮，带来了房地产的全程营销和策划包装的营销思路，从很大程度上推进了武汉房地产的发展。但是，这些代理公司在武汉高调发展和疯狂代理项目不久，其“重包装炒概念、轻销售”、“对武汉房地产市场盲目乐观”、“对武汉的地域特性和居民消费习性缺乏深入了解、水土不服”等问题慢慢显现，导致很多项目投入了高额的广告费却在销售进度上非常缓慢，或者是与开发商的沟通协调和对市场的认知差距太大而慢慢地退出武汉房地产市场。

在外地知名代理顾问机构高调而来、悄悄而去的同时，武汉的房地产代理界开始思考：为什么这些在其他城市取得过骄人业绩的代理公司在武汉却没有取得同样的成功？武汉的房地产是怎样的一种市场？什么样的代理公司在武汉才能长久地发展？

在经过一系列的思考和调整之后，从武汉本土较早的代理公司分离出来的第二代代理顾问机构逐渐开始诞生。由于这些公司的最高管理层亲身感受到了传统本土代理公司的销售、管理和发展的弊端，又受到了外地策划顾问公司新的营销理念的影响，并结合武汉的地域特点和各个不同区域消费者的购房习性进行针对性地营销，使得这批代理公司在武汉迅速成长并渐渐成为今天武汉房地产代理行业中的主力军。

在房地产业发展异常迅猛的2003～2005年，随着粤、京、沪、苏、浙、闽等地开发公司纷纷涌入武汉市场，这些城市的代理公司也大规模地涌入武汉，另外大批全国知名代理公司驻汉分公司的“高管”们利用原公司的平台和手上的客户资源，纷纷自立门户另起炉灶，使得武汉代理市场的竞争更加激烈和残酷。在外地房地产开发企业和代理公司加剧武汉市场竞争的同时，也促进了当地房地产开发和营销的飞速发展，缩小了武汉与各发达城市的差距。

纵观武汉房地产代理行业十多年的发展历程，武汉的代理市场在经历了大浪淘沙和市场的不断洗礼之后，正一步一步地走向规范和成熟，代理公司的职能随着市场的变化而在不断地改变，所扮演的角色已经从当初的代理销售团队转化为开发商的投资开发智囊团，服务范围涵盖开发前期的投资可行性分析、市场调查及发展研究、项目规划和开发建议、项目策划及推广策略，开发过程中的销售代理、整合推广、销售顾