2006年，天河区的汽车销售总额占了全市的21.05%，2007年第一季度占了全市的17.03%。天河区以销售为主导的汽车后市场发展迅速，从汽车销售发展模式来看，天河区汽车销售模式逐渐与国际接轨。2004年以来，天河区“大卖场”的汽车交易市场出现了大幅萎缩，而3S、4S经营模式^[1]则得到了大幅扩张。这在一定程度上反映了当前天河区汽车市场结构的发展变化。如何及时抓住汽车市场结构嬗变的发展机遇，做大做强天河区汽车销售市场，是摆在我们面前的一个重要课题。

一 交易市场和3S、4S出现明显的反向运动，交易市场的日渐萎缩与3S、4S的蓬勃发展形成鲜明对比

（一）汽车交易市场数量在逐渐减少，3S、4S企业数量在快速增加

自2004年以来，广东名车交易市场、广州三鹰汽车城、广州晶都汽车城、广州市明和美居物业管理有限公司汽车交易市场、广州汽车市场、AEC汽车市场这6个汽车交易市场先后在天河区落户，但多是昙花一现，扎不下根来。到2007年天河区只剩下三鹰汽车城、广州汽车市场和AEC汽车城这3个汽车市场。而3S、4S企业则如雨后春笋般地兴旺起来。2006年，全区有限额以上汽车企业42家，其中以3S、4S为经营模式的限额上企业有34家，占了80.95%。2007年3S、4S店发展更为迅猛，第一季度限额以上3S、4S店已经增到44家，在短短3个月的时间里，增加了10家。

（二）交易市场的份额在急剧下降，而3S、4S企业的份额在急剧上升

2004年，天河区交易市场中的汽车企业销售额达到32.79亿元，占了全区销售额的71%。到了2005年，情况发生巨大变化，交易市场的销售额大幅萎缩，销售额为35.69亿元，同比增长8.82%，仅占了全区销售额的55.38%，如果除去交易市场之内3S、4S企业，仅占全区销售额的23%。此后一蹶不振，到了2007年第一季度，汽车交易市场总成交总额达11.26亿元，同比下降11.75%；其中轿车成交总额8.82亿元，下降了6.8%；汽车销售总量是6179辆，同比下降29.03%，其中轿车4381辆，下降了17.67%。与此相反，2004年，3S、4S企业的销售额仅占了全区销售额的26%，而且其中还包含了部分在交易市场中的3S、4S企业，如果除去交易市场之内的，市场外的3S、4S企业仅占全区销售额的4.6%。2005年3S、4S企业的销售额迅速攀升到42.33亿元，同比增长198.75%，占了全区销售额的65.68%。2007年第一季度，3S、4S企业的销售额为16.85亿元，同比增长39.76%，占了全区销售额的65.46%（见表1）。

表1 2005年到2007年第一季度天河区汽车市场销售对比

（三）交易市场在全市的比重出现连续下降的趋势，但全区汽车的销售量仍然保持稳步快速增长

2005年第一季度，天河区交易市场的总成交额和汽车成交量占全市交易市场的七成以上；2006年第一季度，天河区交易市场的总成交额和汽车成交量还占全市交易市场的五成以上；但到了2007年第一季度，天河区交易市场的总成交额只占全市交易市场的29.5%（见图1），汽车成交量占14.6%。由于3S、4S企业成为拉动天河区汽车市场增长的亮点，尽管天河区的交易市场大幅萎缩，而且在花都、增城、南沙等区有众多汽车项目建成开业，周边竞争态势越来越激烈，但是天河区整个汽车销售额仍然保持了广州市1/5上下的份额，从2005年到2007年第一季度，增长速度保持在18.08%～46.64%之间。

图1 天河区汽车交易市场与全市汽车交易市场比较

二 交易市场和3S、4S两者出现反向运动的原因分析

（一）居民消费能力的提高和3S、4S企业服务档次的提升带动3S、4S企业销售量的迅速攀升

2006年全区人均GDP超过1万美元，达到中等发达国家的水平；职工年平均工资45024元，比广州市职工年平均工资36321元高出23.96%。竞争的中心是价格和服务。天河区居住了大量白领等高薪阶层，随着生活水平和消费能力的不断提高，居民对高品位、高档次的消费也越来越大，对产品、服务的要求也越来越高、越来越严格。3S、4S企业可以提供装备精良、整洁干净的维修区和迅速及时、优质高效的跟踪服务体系，注重树立品牌形象，其良好的服务使用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。

图2 2007年天河区限额以上3S、4S汽车企业注册类型

（二）私营企业推动3S、4S的快速发展

从注册类型看，2007年天河区44个限额以上3S、4S企业中，私营企业共有36家，占全区限额以上3S、4S企业的81.81%；有限责任公司次之，占9.09%；第三是国有企业，占6.81%；联营企业最少，只有1家企业（见图2）。民营