一 市场概况

（一）中国的批发经销和代理业高度分散

中国批发经销和代理行业由大量中小型的批发商构成，其分销和覆盖能力大多十分有限。一般而言，商品在到达消费者手上之前，经过多重的中间商，例如代理商^[1]、经销商、批发商^[2]、二级经销商等。中国整个分销体系结构复杂，企业往往要根据商品的性质和定位，采取混合的分销模式（见图1）。

图1 产品主要的销售渠道

（二）批发经销和代理商的挑战与日俱增

1.竞争白热化

中国的分销企业高度分散，有不计其数的小型企业仍在初级发展阶段，未能适应市场的变化。面对愈演愈烈的竞争，不少企业唯有通过减价抗衡竞争，导致赢利水平受压。不但如此，人工、能源、原材料和物流等营商成本近年居高不下，亦令经营情况恶化，很多本来仅赚取微利的中小型批发企业根本无法投入额外资源进行现代化升级，形成恶性循环。

2.去中介化

“去中介化”意指去除供应链的中间环节。为优化供应链，近年来一些大型零售商如沃尔玛（Wal-Mart）纷纷自行成立采购部门，向生产商直接采购货品，包括日常用品、消费耐用品及食品等，近年更拓展至新鲜农产品。另外，一些具备一定规模的供货商如海尔集团（Haier），亦自行开设零售店铺，借此减少对零售商的依赖。“去中介化”削弱了批发经销和代理商的议价能力，对缺乏增值服务的传统中间商而言，影响尤其巨大。

电子商贸的迅速发展，也增加了“去中介化”的威胁。网上购物不仅为消费者提供多元的商品选择，更有助于节省金钱和时间。以中国的服装行业为例，凡客诚品（VANCL）、玛萨·玛索（MasaMaso）、维思诺（Vsnoon）、梦芭莎（Moonbasa）、9 Dadao（第九大道）、麦考林（M18）及James King等网上零售平台愈来愈流行，无疑对中间商乃至零售商构成压力。

（三）连锁零售企业的议价能力不断上升，供应链成员之间信息共享日趋重要

在中国改革开放初期，由于商品供不应求，中国零售市场总体来说是由卖方主导。近年间，随着连锁零售企业的规模日渐扩张，此情况出现重大变化，中间商的议价能力逐渐下降，这与大部分批发经销和代理商未能与时俱进有关。目前，中国独立的批发经销和代理商规模普遍较小，管理的产品类别也不多，且分销覆盖的网络狭窄，只局限在部分省市；全国性或区域性的批发代理商仍然是凤毛麟角。

由于大型连锁零售商掌控销售渠道，议价能力也较强，他们往往对供货商设下较苛刻的条款。例如，为降低库存成本，大型零售商要求供货商增加供货次数和减少每次供货量。为确保充足的货量供应，供货商需备存有一定货量，因此，库存成本便转嫁到他们的身上。不仅如此，零售商还会向供货商征收形形色色的通道费^[3]，并经常拖长账期，导致零供关系日益紧张。零售商和供货商的互不信任，影响了供应链成员之间的信息共享，更会引起“长尾效应”，降低供应链的整体效率。

（四）专业批发市场仍扮演十分重要的角色

专业批发市场可以说是中国最典型的分销途径。相对于欧美国家，中国的制造商以中小型为主，且散落在不同的区域，因此，批发市场在无数中小型生产商和消费者之间，扮演着重要的中介桥梁角色，为不同的商户提供固定场地，展示和销售商品。

中国的批发市场一般位于制造集群附近，服务当地的生产企业。较著名的批发市场有义乌小商品城、山东寿光蔬菜批发市场和北京大红门服装商务区等。不少人认为，中国传统的批发市场大多缺乏组织，售卖价格档次较低、质量较差和品牌欠佳的商品。不过，近几年此情况已见改善。一些大型的专业批发市场通过集中统筹管理、建设先进配套设施，以及提升品牌形象和定位等，务求转型升级。中小企业是中国制造业的重要支柱，在此背景下，专业批发市场在中国分销市场仍占有重要的席位。

二 企业调查

有关调查旨在从中国连锁零售企业搜集第一手数据，了解和掌握它们的采购习惯。在2011年3～5月，利丰研究中心和中国连锁经营协会访问了18家中国连锁超市和大卖场，当中包括国企、外资企业、本土企业和股份制公司。在受访企业中，省内或市内经营的企业占50%，在全国多省市经营的占22%，在本省及周边省市发展的占28%。图2展示了受访企业在2010年度的销售收入分布。

图2 受访企业2010年度销售收入分布

三 调查主要发现

（一）近78%受访零售企业在