一 武汉房地产营销代理行业十年历程与发展特点分析

（一）武汉房地产营销代理行业发展历程

从1998年国家取消福利分房开始，到2008年，房地产市场化已经历了整整十年。这期间，随着房地产市场的蓬勃发展，房地产营销代理行业开始进入市场。

最初，房地产营销代理行业的主营业务是商品房的销售代理。一些台湾和香港等地流行的市场理解和销售手法被带到武汉，其主导思路是依靠商业的推广手段和项目包装打动终端消费，其核心就在于“概念包装”，在刚刚面临住房货币化转型的武汉市场，这种理念使不少项目取得不错的市场反响。

随着房地产行业的深入发展，房地产企业要求房地产营销代理公司不仅仅是简单地从销售的角度对楼盘进行助推式销售，而是希望代理公司从拿地开始介入，并进行全程策划，比如明确建多大户型、价格水平、竞争力、客户群在哪里等问题，都需要代理公司提出建设性的意见。同时，代理公司也认识到，单看后期的包装和炒作是不够的，譬如有的楼盘面临先天不足的困境，有些楼盘在定位、结构、户型、景观等方面不适合消费者需求，这给后期的销售带来巨大压力和困难。如果在项目前期介入并能充分研究消费者心理，并全程参与，后期销售硬伤就可以大大降低。因此，代理企业开始进行全程营销代理，逐渐开始从被动销售到主动参与规划设计，并融入了更多的智力、激情和创意，从而吸引更多人投入其中。

（二）武汉房地产营销代理行业发展特点分析

1.房地产营销代理广度与深度均有所延伸

近十年，房地产营销代理行业发展经历了从无到有，从不受重视，到得到重用的过程，地产项目前期策划深度和广度均有所延伸。其深度的延伸主要指代理行业凭借丰富的专业经验，已经开始向上游延展，并往地产策划顾问方向转型，越来越深入地介入到项目的策划和顾问层面中。参与建议的事项包括项目外立面的风格，小区的细部景观、小区的道路系统走向、小区主入口的设置等诸多细节。广度的延伸是指这十年来，地产代理公司的数目也大为增加，并细分为本土成长型和外来品牌型两大方阵，且从武汉楼市的发展历程可以看出外来的营销代理公司起到了推波助澜的重要作用。同时由于国家宏观调控之后房地产市场变得扑朔迷离，策划公司越来越受到开发商的重视，尤其是在项目前期的产品规划、目标客户群体的细分等方面提出的建议。

2.外地与本土代理机构各展所长，行业走向专业化、精细化

经过十余年的大浪淘沙，一批曾经辉煌一时的代理公司被淘汰出局，而一些悄无声息的黑马异军突起，与此同时，外地房地产代理巨头，挟品牌、资金、人才、先进的操盘理念、渠道优势纷纷在武汉抢滩登陆，大量涌现，海派、粤派等诸多策划流派同台献策，将武汉地产代理市场搅得风生水起：从2003年小户型项目汉飞青年城的热销，到2004年西北湖万豪国际等楼盘的豪宅演绎，到2005年的合富辉煌与万科城花缔结联盟，2006年的新华西版块热炒，2007年光谷概念的充分发展……

与此同时，本土大型的代理公司在武汉强势的开发商以及外来代理公司的缝隙中艰难成长，凭借多年专业和资金的积累，在和外来营销代理机构的短兵相接中，经过大浪淘沙的洗礼，能够存活下来的老牌本土代理机构大多都积累了一定的经济基础，在人才构架、客户资源、渠道铺设等方面都有了一定程度提升，在市场中将逐步由被动转向主动。一批优秀的代理公司已经具备了和开发商平等对话以及和外来代理巨头同台竞技的水平，且由于“本土化”程度较深，同时各种地方网络资源较广，在营销代理上有着相当的本土化优势。如中科辉创，大汉隆城，浦江筑城，中邦地产，聚星地产，经天纬地，新鸿泰地产等企业，凭借多年的经验积累，在新形势下学习较快，代理楼盘数量较多，掌握了较多的开发商资源；也在竞争激烈的武汉市场找准了自己的定位。如2008年房地产市场一片惨淡，风险代理这一形式基本退出江湖，但中科辉创却意外地选择了以东湖春树里作为包销的突破口，这也反映了武汉本土老牌代理公司，面对楼市新局，积极寻找突破口，争取在变中求胜。与此同时，由于武汉市场容量已经达到一定规模，当前武汉从事房地产营销代理的公司不下500家，且新兴房地产营销代理公司还在不断涌现，竞争异常激烈，许多本土营销代理商把开