20世纪90年代以来，由于整个世界汽车生产能力过剩，汽车企业的竞争优势向销售领域转移，汽车营销及服务的利润已经超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场。我国加入WTO后，汽车产业迎来了高速发展的繁荣时期，但在汽车市场经历了几年的超常规增长之后，国内汽车销售市场已经开始由卖方市场向买方市场转变。在这样的市场背景下，唯有打造完善的汽车营销体系和结构合理的汽车销售市场才能给汽车制造商带来差异化的竞争优势，才能保证中国汽车工业稳步发展和融入国际汽车市场，才能与国际接轨。面对这一发展形势，已将汽车产业作为支柱产业的广州，为了使汽车产业健康持续发展，不仅要打造汽车生产企业集群，更要打造完善的汽车营销体系，做大做强汽车销售市场。

一 现状与存在的问题

（一）现状

1.销售总量大且增长迅速

广州综合经济实力和人均收入水平都位居全国前列，已进入了汽车消费的快速增长期，成为中国私人购车的热点城市地区。据统计，广州2004年每月轿车上牌照1万多辆，被称为中国汽车市场的“晴雨表”。广州是广东省、华南地区的经济中心，而这些地区也是我国经济最发达的地区之一，对汽车市场有着巨大的需求潜力。广州汽车销售市场发展迅速，2003年汽车销售收入约200亿元，汽车销售总量约11万辆，同比增长37.5%。

2.汽车销售市场规模大，销售企业多

2000年，广州只有机场路广物汽贸（原称为广东汽车市场）、黄石路、广州大道南和下塘西路等几个路段在销售车，不仅可销售的汽车品牌屈指可数，4S店也只有几家而已。而到2004年，广州的汽车市场云集了世界汽车业各种品牌的代理商和汽车4S店，有“万国车市场”之称，共有汽车经销商300多家，其中品牌专卖店150家左右，其他非品牌专卖经销商近200家。现有的汽车市场面积达300万平方米以上，其中面积在1万平方米以上的有13家（见表1）。目前在建或即将建成的汽车市场达200万平方米以上，面积在1万平方米以上的有13家（见表2），其中中田国际汽车城占地面积130多万平方米，总建筑面积69万平方米。涌现了一批具有较强实力和品牌的汽车经销商，如广物汽贸、华南汽贸广场、广州汽车博览中心（AEC集团）、三鹰汽车城等。

表1 广州市内已建成的大型汽车交易市场

表2 广州市内在建或即将建成的大型汽车交易市场情况

续表2

3.汽车销售模式多元化

纵观广州汽车销售市场，销售模式呈现多元化的发展特点。大型的汽车交易市场（如广东汽车交易市场、三鹰汽车城、广州汽车博览中心、华南汽车贸易城、浙江的康桥汽车销售集团等）、汽车制造商设立的品牌专卖店（国外的如奔驰、宝马、福特、丰田、三菱汽车专卖店；国内的如上海大众、上海通用、一汽大众、富康等专卖店）、汽车交易市场外的非汽车厂商直营的专卖店（如“授权销售服务中心”、“特约销售服务店”等）（见表3），形成了各种模式相结合的多样化的销售模式。

表3 广州部分汽车销售企业的销售模式

4.汽车销售市场资本结构多元化

随着改革开放的深入，民营和外资资本进入广州汽车销售行业的步伐已经越迈越大，广州汽车销售市场的资本结构已经形成了国有、民营和外资三种资本鼎足而立的格局。具有国资背景的国有企业有广东省物资集团汽车贸易公司、南方进口汽车城、华南汽车贸易城等。其中广物汽贸公司已成为国有企业汽车销售领域的一面旗帜，从1999年起，广物汽贸公司的汽车销售规模每年都保持全国前两名之内，在广东省和广州市都处于第一位。民营企业、民营资本已成为广州汽车市场投资的最活跃主体，如三鹰汽车城、广州汽车博览中心、南菱汽车城、广东国际名车城、车天车地汽车城以及拟建中的申飞汽车城等。据统计，民营资本在广州汽车销售行业中的投入资金大概在50亿元左右。1995年，港资开始进入广州，为广州汽车销售市场带来了新的活力。外资的进入，不仅带来了资本和技术，更是拓宽了广州的汽车销售市场。多种经济成分相互竞争，并互为补充，使汽车销售市场充满活力。

5.广州车展为汽车销售市场注入了新的活力

从2003年开始，在短短的两年时间内，广州已成功举办了两届颇具规模的国际车展。广州汽车展发展迅速，第二届汽车展无论从参展规模或参展车型或数量看，都有大幅提升，参展企业359家，比首届增长84.3%；车展总规模