进入20世纪90年代以来，由于整个世界汽车生产能力过剩，汽车企业的竞争优势向销售领域转移。国外如美国、日本、德国等汽车制造业发达的国家，大力发展以现代汽车营销体系为平台的汽车销售市场，并将它逐步形成与汽车制造业平行发展的新兴产业，从而提升本国汽车产业的核心竞争力。而随着我国汽车制造业的兴旺发达，以及居民消费结构的加快升级，汽车已逐渐成为居民的消费热点之一，构筑发达的汽车销售市场已经成为我国汽车产业发展的当务之急。汽车销售作为汽车流通中的重要一环，随着自身的发展壮大，对我国汽车产业发展将起着日益重要的作用。面对这一发展形势，作为经济发达地区，广州市的汽车消费市场更加火暴，仅2002年全市限额以上的企业便售出汽车9.9万辆，而作为广州市汽车销售基地之一的白云区，依托黄石汽车销售一条街，全区汽车销售市场发展很快。白云区应该抓住这一发展有利形势，依托现有的汽车销售市场的基础优势，以整车销售为龙头，做大做强汽车销售服务市场。

一 现状与问题

（一）现状

1.以“广物汽贸”为龙头，汽车销售规模增长迅速

据统计，2003年，白云区汽车销量达6.4万辆，占广州汽车总销量的58%，销售收入77.87亿元，比上年增长了24.9%，约占广州汽车销售收入的40%。其中，被誉为“超大型的汽车销售航空母舰”的广物汽贸，2003年销售达63.42亿元，居全国第一。白云区逐渐成为全国著名的汽车、汽配、汽车用品集散地，全国有七成的汽车用品经过这里发货到全国各地，市场辐射面广，销售网络覆盖到全国乃至东南亚地区。

表1 白云区汽车销售10强企业

2.汽车销售模式呈现多元化的特征

综观白云区汽车销售市场，销售模式呈现多元化的发展特点。白云区汽车销售市场是以多品牌销售店、专卖店与汽车大道三种模式并存，其中以多品牌销售模式为主。企业业务内容主要以整车销售、维修服务、零配件销售为主。

3.汽车市场规模大，销售企业及商铺多

白云区内有多个大规模的汽车及汽配交易和批发市场，云集了世界汽车业各种品牌的代理商、汽车4S店和专卖店。据统计，白云区共有正式营业的汽车整车销售企业44户，是广州汽车销售企业最多的地区，且企业规模较大，44家企业累计注册资本达37416万元，经营面积为25.4万平方米，而且民营企业比较多，44家中有19户民营企业，占43%。目前，白云区有4S店10家，非品牌汽车经销商16家，占广州市的8.6%。以黄石路为重点的汽车大道，在2600米长的道路两侧林立着235家与汽车相关的商铺及品牌4S店，2002年销售汽车2.9万辆，销售额达33亿元。且大型汽车市场比较多，占地面积超过1万平方米以上的大型汽车交易市场有3家，分别是广物汽贸广东汽车市场、永泰车城、东方汽车广场等，其市场占地面积约占广州市的1/5。

表2 白云区主要汽车销售企业情况

表3 广州市及珠三角主要汽车销售市场情况

续表3

4.市场集聚趋势明显

白云区汽车市场及企业以大型汽车市场为中心，集聚分布在机场北路—黄石路—白云大道—新景街—太和镇这一发展轴线上，其中机场路有著名企业“广物汽贸”广东汽车市场以及白云大道规划拟建的中田汽车城，尤其以广州近期规划36条商业街中的惟一一条汽车商业街——黄石路为重点的汽车大道，已初具规模，汽车市场、汽车销售和汽车服务业沿大道两侧集聚，并同时向道路两边腹地渗透发展，与白云大道北、白云山、体育馆连成一片，形成以整车销售为龙头，以汽配市场、汽车维修服务、美食、休闲、康体为辅助的富有特色的汽车销售综合服务区。

图1 白云区汽车销售企业集中分布图

（二）存在的问题

1.汽车交易市场发育不良

白云区汽车市场参差不齐。有的配套设施齐全，环境整洁，场地宽敞。但更多的是设施落后、场地拥挤、脏乱不堪。在国外，到市场或专卖店挑车是一件轻松愉快的事情，但在白云区甚至国内汽车市场，有时逛汽车市场就像逛菜市场一样，嘈杂拥挤而且缺乏安全感。另外，汽车市场管理原始落后，管理及交易制度的不完善，使得汽车交易手续繁杂，重复建设之风不断蔓延。

2.汽车营销模式落后

汽车营销模式是由营销理念、营销组织和营销技术三个部分组成，汽车交易市场、品牌专卖店、连锁营销等都只是营销组织的一种表现形式。就目前白云区，甚至广州市汽车销售市场而言，不管哪种形式，在