分销通路与网络，已经成为一个国家、一个城市、一个企业兴旺发达的重要影响因素。因为经济发展规模有多大，早已不取决于生产规模有多大，而是取决于分销规模有多大，分销规模的大小，直接受分销通路效率的制约。提高分销通路的效率，需要按着分销通路发展变化规律办事。揭示分销通路的发展变化规律，需要从分析分销通路的组合要素入手，然后看看这些要素如何演变为各种各样的分销通路。我们把前者称为分销通路的内涵，后者称为分销通路的外延。为了不引起对范畴的误解，有必要在讨论问题之前，首先界定分销通路的概念。

一 分销通路范畴的界定

界定分销通路范畴，首先要界定分销范畴，界定分销范畴要找到它的词源及进行相似范畴的辨析。

（一）分销范畴

1.分销范畴来源

分销一词是外来语，《辞海》、《辞源》和《汉语大词典》都没有该词。早在20世纪30年代，西文市场营销学第一次传入中国，1933年丁馨伯先生以Maynard，Weidler，Beckman合著的《Principles of marketing》一书为蓝本，编译了中国最早的《市场学原理》，书中有“市场分配之途径”一节，“分配”一词应为现在的“分销”。有趣的是该书中有“沿途分销”一词，译自英文“Diversion in transit”，但与我们今天“分销”的含义不同。因此，客观地说，“分销”一词是20世纪80年代初，伴随着市场营销学二次传入中国所兴起的词汇，真正普遍使用也就是近几年的事。

分销的国际通用语言是“distribution”。日本人把其译为“流通”，中国学术界也有人沿用日本人的译法，但较为准确的意译应为“分销”。

2.分销定义

分销是指企业将产品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中的活动。一般认为，它是营销学的范畴，自然也被认为是管理学的范畴和微观学范畴。

3.分销范畴与销售范畴

销售有广义和狭义两种含义。狭义销售是指产品“卖”的行为，分销则是有买有卖的一系列活动，因此分销的范畴大于狭义销售的范畴。广义销售是指与产品销售相关的一切活动，包括分销和促销，因此分销的范畴小于广义销售的范畴。

4.分销范畴与流通范畴

中文的流通范畴有多个来源：一是源于古代，指商品、货币的流转。汉代桓宽的《盐铁论·通有》中有“财物流通”的词句^[1]。二是源于马克思的《资本论》，指以货币为媒介的商品交换。《资本论》中的流通，原版德文词是“zirkulation”，英译为词源相同的“circulation”。三是源于市场营销学。日本、中国的一些学者将营销学中的“distribution”译为流通。

作者认为，分销与流通是一对密切联系的范畴。二者都表示商品从生产者向消费者转移的活动与过程，但是角度不同。在微观企业角度是分销问题，在宏观社会角度是流通问题；在管理学（营销学）中是分销问题，在经济学中是流通问题；从个体的角度看是分销的问题，从整体的角度看是流通的问题。

分销一词在国际上使用越来越普遍。在世贸组织《服务贸易总协定》中，没有使用流通和商业等词汇，而广泛地使用了“分销”一词。该组织把分销服务界定为：“产品销售过程中的服务。主要包括：批发零售服务、与销售有关的代理、特许经营服务、其他销售服务等。”

（二）分销通路范畴

分销通路又译分销渠道，来源于英文distribution channels。伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）认为：“自从20世纪早期营销成为一门商业学科开始，就有多种定义分销渠道的方法。”

1.两种流行的定义及本文采用的定义

对分销通路的定义，有两种较为流行的说法：一是组织机构说，二是路径过程说。

大多数人认为，分销通路或分销渠道是指某种产品，从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体。这样，分销渠道被定义是一种“组织机构”，而这种组织机构完全是从事“取得所有权或协助转移所有权”的活动。所有权转移存在于交易关系当中，因此分销渠道只包括两部分：一部分是发生交易关系，取得所有权的制造商、批发商、零售商和消费者；另一部分是未取得产品所有权，协助转移所有权的代理商和经纪人。由此推论，运输和仓储公司不是分销通路，他们没有取得产品所有权，也没有直接协助转移所有权，仅是协助产品实体的空间转移。^[2]

美国市场营销学会、菲利普·科特勒、路易斯·W.斯特恩等都主张组织机构说。

也有人认为，分销通路不