一 浙江投资连结保险产品发展情况

1.业务整体情况

2000年3月，中国平安保险公司的“世纪理财”投资连结保险（以下所称“投资连结保险”均指平安“世纪理财”投资连结保险）开始在浙江的杭州、宁波两地销售，这标志着寿险市场的一种新的高端产品进入浙江市场。至2003年6月末（2003年7月1日停售），累计实现保费收入17.4亿元，其中个险新单保费4.3亿元。共有投资连结保险客户（个人）4.7万人，主要分布在宁波、杭州和绍兴三市。

2.投资连结保险发展的四个阶段

（1）初期谨慎试销售阶段（2000.3.18～2001.2）。2000年3月，投资连结保险首先进入杭州市场，当年10月开设发展账户。这一阶段，消费者对投资连结保险产品认识不深，投连投资账户尚未开始运作，人们对该产品的投资回报很难评估，因此购买上也相对谨慎。由于是寿险新产品，正处在市场开发阶段，保险公司对该产品的销售及管理也比较理性和规范，如公司对投资连结保险销售资格的管理非常严格，首批108名投资连结保险销售人员通过考试、选拔，从全公司3000余名持证营销员中筛选出来。这一阶段，投资连结保险产品月均保费收入300多万元，约占新单保费收入总量的3%。

（2）非理性发展阶段（2001.3～2001.6）。2001年3月起，保险公司对营销员的投资连结保险销售资格放宽，销售区域逐步延伸，舆论也开始出现比较多的正面报道，营销员误导和客户非理性、投机、跟风购买现象出现。这一阶段浙江投资连结保险销售曾出现爆发性增长，如2001年5月，新单保费收入近7000万元，占新单总保费收入的45%，但问题保单也较多，一年后同时期出现投诉高峰。

（3）理性回归阶段（2001.7～2002.6）。2001年7月股市开始下跌，投连投资账户增长趋缓，杭州保监办对公司投资连结保险非理性销售行为开始进行干预，公司根据保监会的风险提示针对存在的问题加强了内部管理，公司销售和客户购买逐渐回归理性。这一阶段，投资连结保险新单保费收入与前阶段相比有所下降，但仍保持在较高水平，月均新单保费收入约1200万元。

（4）销售迅速滑坡阶段（2002.7～2003.6）。自2002年7月起，前期的误导销售等问题开始暴露，大面积客户投诉出现，媒体也频频对投资连结保险进行负面报道，客户对投资连结保险产生怀疑，营销员对投资连结保险的销售信心渐失。这一阶段，投资连结保险新单销量迅速萎缩，月均新单保费收入100余万元，不足新单总保费收入的2%。2003年7月1日随着《寿险精算管理规定》的颁布，投资连结保险正式停售。

图1 浙江省（不含宁波）投连新契约保费趋势图

3.赔付情况

自投资连结保险进入浙江市场至2003年7月1日停售，共发生赔付 78件，赔款支出663万元。

4.退保情况

从浙江寿险业务总体情况来看，投资连结保险的退保率较低，截至2003年9月，投资连结保险保单的续保率达93%，高于一般传统险种。从发展过程来看，在前期销售的保单退保情况较少，2001年3月至2003年6月销售的保单退保相对较多。

5.投诉情况

自投资连结保险开始销售至2001年上半年，浙江投资连结保险基本上无客户投诉情况。2001年下半年出现有少量客户投诉情况。在经历2002年第四季度的短暂回落后，2003年以来投诉又有所增加，主要是续期缴费引发的投诉。自2002年1月至2003年9月，平安杭州和宁波分公司共受理投资连结保险投诉2088件，约占投资连结保险客户总量的4.3%，其中群诉件28件。

对平安保险公司杭州分公司的抽样调查显示，各月份承保保单的投诉情况如图2所示：

图2 投连险投诉状况

不同阶段承保的保单的投诉率情况：

投资连结保险客户投诉的主要内容是：（1）夸大投资收益率；（2）条款内容解释不清；（3）未向客户清楚解释有关退保的具体事宜（如首年退保金为零等）；（4）未向客户清楚说明缴费年期；（5）未向客户清楚提示投资风险。

6.起诉情况

共发生客户起诉8件，其中5件胜诉，3件庭外和解（见图3）。

7.客户结构情况

从客户综合认知水平、购买力层次结构来看，多数客户属于中低端客户。据统计，从客户收入情况看，约20%的客户年收入在3万元以下，将近一半客户年收入在5万元以下；从学历结构看，有40%的客户在初中及以下学历，大专及以上学历的客户占仅为25%；从年龄结构看，绝大部分客户在30～50岁之间，占76%，但50岁以上的客户占比也达11%。有相当比例的客户不具备购买投资连结保险产品的经济能