河南黎明重工科技股份有限公司（下文简称“黎明重工”）公布的2009～2013年电子商务运营数据显示，电子商务带来的销售成交额呈逐年上升趋势。2009年电子商务带来销售额占总销售额的比例为45%，2013年则升至81%，其中，依靠电子商务实现的跨境贸易占总销售额的70%以上。电子商务正推动着公司全球市场战略的不断实现，如今黎明品牌已覆盖至全球130多个国家和地区。

一 电商之路：背景篇

黎明重工创建于1987年，是中国矿山机械领域规模最大、发展最迅速、最具活力、各项经营指标增长最强劲的领袖型企业，被行业誉为“中国破碎制粉设备第一品牌”。公司集研发、制造、销售于一体，主要从事建筑、能源、交通等国家重点基础设施建设工程所需大型装备的研发制造，致力于为全球客户提供品类最全、物超所值的产品和最为经济合理的整体解决方案，主要产品包括矿山破碎设备、砂石制造设备、工业制粉设备、移动破碎设备及辅助设备等。

集团公司下辖多家全资子公司，总部位于传统与创新交融的郑州国家高新技术产业开发区，建筑面积近150000平方米，上街区生产基地67000平方米。2013年集团公司（含上海公司）年销售额近20亿元人民币，年出口创汇1.8亿美元。近30年来，公司秉承现代企业的科学管理模式和“虔诚、精细、严密、和谐”的企业精神，恪守“创造价值、共享价值、遵守秩序、尊重价值”的核心价值观，精工制造、锐意进取，成就了信誉至上、品质卓越、服务贴心、享誉国内外的“黎明”品牌，走出了一条高新产品、经济效益与环境保护可持续发展的“黎明”电商之路。

二 电商之路：优势篇

黎明重工雄厚的软硬件实力、丰富质优的产品线、源源不断的自主创新能力、完备的服务体系，使其在国内市场如鱼得水，鲜有公司能出其右。但在竞争异常激烈的全球矿山机械市场，黎明重工与百年跨国集团公司山特维克、美卓、卡特彼勒等尚有较大差距。如何在豪强林立中脱颖而出呢？经济全球化的大势、电子通信技术和网络技术的发展、互联网的产生与普及、计算机技术的应用、消费者消费观念和消费模式的改变、人们对网络依赖程度的加强，滋生了电子商务的发展。而利用电子商务得天独厚的优势，展示企业形象、推销企业产品、拓展销售渠道、促成网上交易，从而提高企业竞争力、占据市场制高点，也为当时处于市场瓶颈和徘徊中的黎明重工带来了机遇和福音。

1.满足客户的定制化需求

传统的交易是在实体环境下提供标准化的定型产品，而电子商务能够基于虚拟市场提供个性化的定制产品。立足于处理好与每一位客户的关系，黎明重工强调尽最大努力满足每一位客户的特定消费需求，并使其享有专属服务，以培养客户的产品忠诚度。利用互联网的及时性和互动性，通过与客户随时随地紧密的双向互动沟通，了解客户的喜好和需求，为客户推荐贴合度高的产品，或直接让客户参与到产品的设计与研发中，使得客户在享受到贴心服务的同时，能够获得满意度极高的产品。

2.使产品更具成本优势

黎明重工通过互联网发布产品的相关数据，如产品介绍、性能特征、规格大小等，可供客户随时查看，并且能够随时更新数据，这些信息可以24小时被全球客户共享，全球客户也可以随时分享公司的信息，从而节省了印刷、包装、储存等传统交易必须支付的费用。通过电子商务，黎明重工直接面对的是客户，不需要通过批发商、零售商和其他中间商，因而节省了中间的营销成本，使产品价格比传统交易所标注的价格更具优势，也更加满足客户的最大化利益。

3.实现与客户无缝沟通

黎明重工传统交易渠道主要包括直销、一般代理销售、授权代理销售等。作为新的尝试，黎明重工将设备搬到网上，效率高、成本低、覆盖范围广。另外，通过互联网实现与客户的直接对话，拉近了企业与客户的距离，实现了信息流、资金流和物流的高效运转，缩短了从生产到消费的时间，交易渠道不再存在代理商、分销商的概念，省去了很多中间渠道。

由此可见，电子商务的出现，对黎明重工而言，在降低成本的同时客户量不减反增，有利于实现利益最大化。因而，黎明重工需要电子商务，选择电子商务之路是黎明重工在信息时代下的明智之选。

三 电商之路：实践篇

黎明重工作为传统的矿山机械行业，却开启了行业电子商务的新纪元，将人们印象中