德国篇

根据德国展览业协会（AUMA）2012年发布的2011年德国展览业回顾（German Trade Fair Industry-2011 Review），德国会展企业在世界会展企业收入排行榜上的前五名分别为：法兰克福展览有限公司（世界第4，4亿6750万欧元），杜塞尔多夫展览有限公司（世界第5，3亿7270万欧元），汉诺威展览有限公司（世界第7，2亿9280万欧元），科隆展览有限公司（世界第10，2亿3530万欧元），慕尼黑展览有限公司（世界第11，2亿2250万欧元）。而在展览馆面积排行榜上，排名前五的德国公司分别为：汉诺威展览中心（世界第1，470167平方米），法兰克福展览中心（世界第2，355678平方米），科隆展览中心（世界第5，284000平方米），杜塞尔多夫展览有限公司（世界第6，262704平方米），慕尼黑展览中心（世界第19，180000平方米）。综合来看，德国其他二线的企业包括柏林展览有限公司、纽伦堡展览有限公司，莱比锡展览有限公司，埃森展览有限公司，斯图加特展览有限公司，和上述5家，无论是营业收入和展览馆面积上都有一定距离，因此行内通常把这前五家企业统称为德国五大。

表1 全球展览公司排名（按营业额排名）

我们选取德国五大作为行业的代表企业研究其在华的业务表现，鉴于德国会展企业都是非上市企业，本文主要根据公开信息收集整理了近年来比较重大的，以德国五大为主的，涉及新项目设立和开发的在华经营活动，见表2。

表2 德国五大展览公司近10年在华重大活动汇总

续表

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德资在中国的股权收购并非一帆风顺，德资的失败案例有：汉诺威和IFEMA2009年一起举办的广州国际旅游展销会，和东莞市人民政府举办的东莞电博会等，但总体来说，上述列举的案例，在德资公司在中国市场的扩张过程中都起到了举足轻重的作用，实现了他们扩张的战略目标。

根据上表，成立合资公司仅2起（8%），收购兼并对象为民营企业的5起（20%），收购兼并展览会毛面积在2万平方米以上的为6起（24%），一次性买断的仅1起（4%），本文大致将德国会展企业在中国会展市场上的收购特点概括如下。

①从收购金额来说，德国会展企业往往采取中等偏低的倍率。虽然21世纪以来也能找到像2005年德国法兰克福展览有限公司与广州光亚展览贸易有限公司共同投资1250万美元成立广州光亚法兰克福展览有限公司这样的大手笔，但综观近年来德国五大展览公司在中国的各种合作和交易，总体没有英资会展企业出手那么爽快。这与德国会展企业的国有背景以及无一上市有关，企业的股权收购基本是基于公司的自由现金流出发，一方面控制风险，一方面严格按照纪律执行。考虑到德国文化中严谨的成分，这点也不难理解。如果要通过贷款或者负债的情况进行股权收购，相当于以作为股东的州政府和市政府的信誉进行借债，到头来还是纳税人和市民的钱，这和整个国家的文化是格格不入的。

②从股权收购对象的规模来说，德国会展企业股权收购的对象普遍规模不大，这个是由口袋里的钱直接决定的，所谓巧媳妇难为无米之炊。若以2万～3万平方米的中等规模展览会大小为界，德国会展企业股权收购的对象偶有突破这个规模的，但大多在该规模以下。

③从股权收购对象的资质来说，德国会展企业往往更多地喜欢和国有会展企业和协会进行合作，对公司治理有缺陷和漏洞的民营公司唯恐避之不及。国有企业、协会比较相似，都有公有成分在里面，这就意味着他们往往具有某种程度的资源，这就是德国企业所看重的东西。国有会展企业和协会相对顾虑较多，合作也好，合资也好，都牵涉到政治乃至国有资产流失等问题，但由于企业的性质、公司治理和管理相对稳健，这和德国会展企业的文化是一致的。

④从收购方式来说，德国会展企业往往是采取基于部分股权收购的项目合作方式。这个和德国人固有的严谨思维有关，双方保留自己的团队，由于合作对象无论是国有公司还是协会，人员都相对稳定，核心是提高效率，形式机动灵活，不产生额外的成本和开销，也有利于发挥各自的长处和优势。不像合资公司，有一部分在别人手里，所谓覆水难收，公司治理和管控都会出现问题。由于语言和地理的原因，客观上会增大风险。

⑤从协同效益以及股权收购后对标的的处理方式来说，德国会展企业往往在选择收购标的阶段就发现有些项目有很强的协同效益，一般是自己公司的强势领域